7月12日，中國人民大學商學院 MBA 校友會-明德讀書會主辦的 “學習華為-To B 銷售增長實戰分享” 活動順利舉行。

活動特邀奇安信銷售業務變革操盤手、《To B 營銷數字化實戰》作者王曉明老師擔任主講嘉賓，圍繞 To B 銷售增長痛點與實戰方法論展開深度分享，吸引了來自科技、制造、金融等行業從業者、校友及在校生的積極參與。

聚焦行業痛點

破冰互動

開啟思維碰撞

在數字化轉型與市場競爭加劇的當下，To B企業如何突破銷售瓶頸、提升贏單率與交付質量，成為行業共同關注的核心命題。華為作為中國 To B領域的標桿企業，其銷售體系與業務變革經驗一直是業界學習的典范。

通過破冰互動，大家快速熟絡，在輕松的氛圍中開啟學習之旅，在后續的分享中激發出更多思維火花。

實戰專家解構增長密碼

華為經驗與案例深度融合

王曉明老師以 20 年 To B 營銷變革實戰經驗為基礎，結合一家網絡安全領域公司數字化轉型案例，從三大維度展開分享：

變革背景：

從規模擴張到高質量增長的必然轉型

該公司在年營收突破 40 億后，面臨從 “燒錢換規模” 到 “盈利驅動” 的戰略轉折，同時需破解 “部門墻嚴重”“流程長梗堵” 等大公司病。這一背景與華為 LTC（Lead to Cash）流程變革邏輯高度契合，凸顯了 To B 企業標準化管理體系建設的緊迫性。

核心舉措：

“營銷優化 + 數字化支撐” 雙輪驅動

客戶關系經營革新：通過 “客戶分類分級”（按年度毛利貢獻劃分為戰略 / 核心 / 大客戶 / 一般客戶）、“鐵三角虛擬組織”（AR 客戶負責人、SR 解決方案專家、FR 交付經理）等機制，解決 “光打糧不養地” 問題。例如，戰略客戶需成立專項團隊制定 “一客一策”，從客情關系、技術影響力等四方面拆解月度目標。

流程型組織建設：重構 LTC 流程體系，實現商機分級管理、解決方案評審、交付驗收全鏈條數字化。數據顯示，該公司通過流程優化使報價效率提升 3 倍，合同評審效率提升 1 倍，項目超支超期率降低 30%。

數字化系統落地：借助 CRM 系統支撐客戶分級、商機立項等核心環節，例如報價審批流程從傳統郵件的 3-5 天壓縮至 1 天，實現 “流程驅動代替人脈協調”。

避坑指南：

變革中的關鍵決策與成果驗證

王曉明老師特別強調 “業務主導而非 IT 主導”“科學分錢機制” 等教訓，案例公司通過 3 年變革實現直銷收入增長 24.5%、大客戶產出占比提升 15%、銷售人均回款增長 10% 的顯著成效。

互動問答直擊實戰難點

構建行業交流生態

在互動環節，大家圍繞 “中小To B企業如何平衡短期簽單與長期客戶經營”“數字化系統落地的成本控制” 等問題展開提問。王曉明老師以用友、福田汽車等案例為例，建議企業采取“積小勝”策略，從核心流程（如商機分級）切入推進變革，避免“大而全”的系統建設。

明德讀書會賦能行業發展

推動理論與實踐結合

活動尾聲，中國人民大學商學院 MBA 校友會相關負責人表示，明德讀書會將在商學院 MBA 校友會的大力支持下，持續聚焦商業實戰議題，通過 “案例分享 + 互動研討” 模式，為校友、在校生及行業從業者搭建高質量交流平臺。

本次活動的成功舉辦，不僅為 To B 企業提供了可復用的增長方法論，更通過華為經驗與本土案例的結合，展現了中國企業在銷售體系變革中的創新實踐。未來，相關實戰經驗將通過人大商學院MBA校友網絡持續賦能行業發展。